Entenda como otimizar o funil de vendas da sua empresa em 5 passos

Desde a chegada de um potencial cliente a sua empresa até o fechamento da venda existe um longo caminho. Obviamente, cada consumidor traça um trajeto próprio e bem particular conforme às suas necessidades. Entretanto, apesar de individual, a jornada do consumidor tem etapas comuns a todos eles. Para, contudo, adequá-la às particularidades dos compradores, é necessário, antes de mais nada, conhecê-los. A fim de personalizá-la à especificidade de cada cliente, o funil de vendas é um conjunto de métodos que dá suporte aos usuários neste processo. Nesse contexto, o marketing é responsável por atrair e guiar os consumidores até a etapa final e é, também, uma ferramenta para otimizar o funil de vendas.

5 passos para otimizar o funil de vendas da sua empresa

1. Adquirir leads mais qualificados

Os visitantes da sua página, app ou site são, de fato, um grupo muito heterogêneo. Composto majoritariamente por curiosos, eles fazem parte da primeira etapa do funil. Nessa fase inicial, a função da equipe de marketing é fazer o consumidor perceber sua necessidade e descobrir que tem um problema. A conversão de visitantes em leads – que é quando o funil avança –  pode ser feita por meio de formulários ou por páginas de destino com a função de capturar um novo lead (landing page). Em troca dos dados, a sua empresa deve oferecer algo, como conteúdo personalizado por exemplo.

Uma vez que são transformados em leads, é necessário nutrí-los e, assim, criar um relacionamento com os usuários. Para criar um relacionamento de confiança, é fundamental oferecer um conteúdo de qualidade que realmente vise solucionar as questões do potencial cliente. Por isso, é necessário obter informações relevantes sobre o usuário. Utilizando a ferramenta Navegg Analytics, por exemplo, é possível acessar os dimensionais, como perfil de consumo. Esses dados ajudam a equipe de marketing a produzir um conteúdo cada mais segmentado e direcionado ao interesse de cada contato. Determinando seus perfis e interesses, a produção de conteúdo segmentado fica mais fácil, colaborando, assim, para otimizar o funil de vendas.  Para uma boa classificação de leads, é importante fazer perguntas pontuais para validar as hipóteses levantadas pela equipe.

2. Acompanhe e comunique-se com leads

Criar um bom relacionamento depende de uma comunicação eficiente. Entre os leads e a sua empresa não é diferente. Para travar um bom diálogo com os leads é necessário, em primeiro lugar, saber quais são seus interesses. Por isso, é importante acompanhar como esses leads estão interagindo com a sua empresa, quais páginas estão acessando e de onde estão vindo.

Esse mapeamento pode ser feito por meio de um código de rastreamento no site ou app. Isso lhe permite acompanhar as visitas e cliques dos leads, facilitando a conversa entre vocês. Conhecendo seus interesses, sua equipe de marketing consegue enviar mensagens com conteúdos interessantes. Assim, há uma melhora na comunicação e no processo de nutrição.  

3. Melhore a qualidade da sua nutrição de leads

Após estabelecer um relacionamento com os usuários, identificar seus problemas e padrões de comportamento fica bem fácil. A partir desse conhecimento do seu público, propor soluções que sejam eficazes também torna-se mais simples. Desse modo, o conteúdo apresentado pode ser cada vez mais refinado e segmentado às necessidades específicas de cada lead. A construção de intimidade com o cliente é um dos pilares mais importantes para otimizar o funil de vendas.

Este processo ainda pode ser automatizado. A vantagem da automatização está na possibilidade de acompanhar o lead e personalizar a entrega de conteúdo de acordo com cada ação. Por exemplo, se a pessoa abre um e-mail, ela pode, a partir disso, continuar seguindo um caminho traçado pela equipe de marketing. A falta de interação, entretanto, pode mudar esse caminho, oferecendo outras opções. Essa maleabilidade nos processos possibilita uma melhor nutrição de leads conforme mostram-se as suas carências.

4. Automatize seu lead scoring

Através de uma atribuição a partir de uma qualificação, o lead recebe um ponto, de acordo com sua interação e intenção no site. Este é o Lead Scoring. A fim de dar mais um passo no funil de vendas, é necessário portanto, transformar os leads em oportunidades. São oportunidades aqueles leads que já tiveram um relacionamento significativo com a empresa e já estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. Eles estão perto de tomar a decisão de compra. Entretanto, nem todo lead está pronto para tornar-se uma oportunidade.

Com o objetivo de identificar quais são os leads qualificados para a abordagem de vendas, um sistema de lead scoring automático ajuda muito. Essa priorização economiza tempo e recursos da equipe de marketing e de vendas. Assim, fica garantido que somente os leads corretos serão abordados até que os outros estejam amadurecidos.

5. Monitore e analise suas ações

Monitorar as ações de marketing é crucial para ter consciência de quais delas estão realmente funcionando para a sua empresa. É importante analisar se as estratégias estão condizentes com cada etapa do funil, os interesses dos leads e o seu tempo de amadurecimento.

Otimizar o funil de vendas da sua empresa não só facilita o processo de vendas e economiza recursos, como também cria uma relação de confiança com os clientes. Desse modo, é muito provável que ele retorne à sua empresa em busca de novas soluções. A satisfação dos clientes também gera mídia espontânea e pode ser o pontapé inicial para adotar uma estratégia de marketing de indicação na sua empresa.

 

Nós sabemos que os 5 passos para otimizar o funil de vendas não é uma receita de bolo e nem o funil linear tão previsível como se parece, já que os pontos de contato com o consumidor são diversos, em diferentes meios, momentos, comportamentos e variáveis (economia, tempo, emocional…). No nosso artigo Jornada do Consumidor, um pouco sobre como identificar a jornada do usuário, que é única. Desta forma, o ponto-chave é dar atenção ao que mais importa: as necessidades e a relação da sua marca com o usuário, garantindo presença em cada ponto de contato por meio de diferentes aquisições.

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